Что предпринять B2B бизнесу в новой реальности

Новостная повестка диктует новые условия игры — как для обычного населения, так и для бизнеса. И если первая волна паники позади, то теперь для предпринимателя на встает вопрос «Как действовать в текущей новой реальности?». Мы поговорили с экспертами из сферы B2B и узнали, каковы их прогнозы на будущее и что они предпринимают уже сейчас, чтобы выйти из кризиса.

Автобизнес в «режиме ожидания»

Российский авторынок ждет глобальная трансформация. Авто дорожают — сейчас началась вторая волна повышения цен за месяц. Меняются логистические пути и условия выдачи автокредитов. Autonews.ru составил примерный список американских машин, которые уже точно не доедут до России.

Мы поговорили с одним из наших клиентов из сферы авто. Оказалось, аналитика и точные данные помогают как никогда в это непростое время.

Ситуация в недвижимости

Что происходит на рынке недвижимости? Эксперты говорят, что данная сфера довольно инертна, поэтому политические и экономические факторы не так отчетливо находят здесь свое отражение. Тем не менее, из предоставленного «РБК-Недвижимости» обзора рынка мы видим: из-за ухода зарубежных компаний из России в Москве за месяц на 20% выросло предложение элитного жилья в аренду.

Алексей Хоменок, генеральный директор G5 Architects

На мой взгляд, в коммерческой недвижимости наиболее активно будут развиваться такие категории, как склады, загородные отели и промышленная недвижимость. Сложнее всего будет чувствовать себя торговая недвижимость, которой придется фокусироваться на развлечениях, а не на торговле, и расширять досуговую инфраструктуру. Чтобы сформировать устойчивый пул арендаторов, потребуется сместиться в сторону многофункциональности. Для этого нужно добавлять спортивные и офисные элементы в виде fitness- и wellness-пространств, коворкингов и сервис-офисов, и любых других платежеспособных арендаторов.

Что касается офисной недвижимости, объемы ввода неизбежно сократятся. Но вакансия качественных площадей изменится незначительно. Будет много переездов, смен владельцев и арендаторов, возможен ввод государственного управления в некоторых из уходящих компаний, и бюрократический штат будет увеличиваться. В проектировании мы уже чувствуем усиление спроса.

Говоря о строительстве в целом, в ближайшие месяцы его стоимость вырастет на 30-40%. Повышаются цены на логистику, стройматериалы и услуги, а поставки стройматериалов из Азии занимают больше времени, что увеличивает сроки строительства. Выросла стоимость заимствований — ушли дешевые западные деньги, увеличилась процентная ставка ЦБ РФ.

Тем не менее, российские банки говорят о рекордном притоке средств частного населения, и мы видим первые действия властей по поддержке отрасли. Учитывая успехи в импортозамещении, я уверен, что строительство останется одним из локомотивов нашей экономики даже в ситуации такого беспрецедентного международного давления.

Что предпринять бизнесу?

В этой непростой ситуации бизнесу необходимо собраться с силами и постараться сохранить свой главный актив — команду. Нужно уделять больше внимания сотрудникам, по возможности увеличить выплаты и постараться обеспечить более комфортную рабочую среду. Именно команда и крепкие партнерские связи станут необходимой сегодня точкой опоры, которая поможет капитанам скорректировать курс своего бизнеса.

Не следует забывать о том, что любой кризис — это не только пугающие перемены, но и новые возможности. Западные компании освободили значительную часть рынка, и этим обязательно воспользуются российские и азиатские производители. Речь не только о Китае, но и об Индии. Логистические цепочки все еще перестраиваются, но баланс обязательно будет найден. Власти, в свою очередь, ослабляют регуляцию, и это стимулирует бизнес к поиску новых решений и путей развития.

Что делать?

1. Перестроить все воронки продаж

Ввиду блокировки двух популярных соцсетей, которые нельзя называть — изменился путь клиента практически в каждом бизнесе. На первый план выходит задача «перестройки воронки продаж».

Елена Краснова, директор Маркетингового агенства Spaceline.agency

Наша ниша (маркетинговое агентство) не так сильно пострадала, однако к нам как раз обращаются клиенты-предприниматели, которые в ужасе от происходящего. Первую неделю спали по 4 часа, потому что перестраивали все автоворонки нашим клиентам.

Топ-3 советов:

1. Перестроить все воронки продаж — вы должны быть на пути клиента. Продавать-покупать меньше не стали, рынок резко перераспределился.
2. Так как тренд долгосрочный: убрать из линейки товары и услуги без спроса и тем более без маржи и добавить то, что нужно клиенту. Иногда работает просто обзвонить и спросить, в чем у них сейчас проблема и помочь ее решить.
3. Идти в закупки, сейчас это становится самым большим гарантом выживания в В2В секторе.

2. Найти новые каналы

В текущей реальности становится понятно — держать все яйца в одной корзине — не лучшая стратегия. Почему у многих случилась паника, когда некоторые западные социальные сети заблокировали? Потому что именно эти соцсети были основными источниками трафика. Чтобы бизнес не терпел убытки, а поток лидов оставался более или менее на одном уровне, важно использовать все возможные каналы привлечения, а рекламный бюджет — распределять грамотно.

Татьяна Газизуллина поделилась конкретными шагами, которые она предпринимает, чтобы не допустить кризисной ситуации.

Лучшие каналы рекламы поможет найти Сквозная аналитика от CoMagic. Добавьте новые источники — и посмотрите, какие из них по итогу формируют больше выручки. Полученные данные помогут вам перестроить воронки продаж и получить множество других инсайтов, которые позволят оптимизировать рекламные кампании и улучшить лидогенерацию.

Татьяна Газизуллина, руководитель направления Pipedrive CRM в Mailigen.ru

Что предпринять b2b-бизнесу в новой реальности?

1. Сформулировать краткосрочный и среднесрочный план Б и В.
2. Оптимизировать затраты (из офиса в коворкинг или удалёнку).
3. Наладить оплату иностранных сервисов или переехать на российские.
4. Закрыть все долги от клиентов.
5. Обратиться в центры для предпринимателей в вашем регионе, чтобы узнать о налоговых льготах и т.п. для вашей сферы деятельности.
6. Оценить будущие продажи. Связаться с клиентами и узнать у них: как идут продажи, как они оптимизируют расходы, какие планы по заказу ваших услуг/товаров. Помочь им в решении их сложностей с продажами (может, у вас найдутся нужные для них партнеры / исполнители / поставщики).
7. Перестроить маркетинг (рекламные сообщения, каналы, инструменты). Например, мы активно перешли в VK и Яндекс.Директ, увеличили бюджет на телеграм-каналы, актуализировали контент-план и партнёрские вебинары.
8. Пощупать Techchat — отечественная замена LinkedIn, наработать новые деловые контакты.
9. Тестировать даже самые смелые и невозможные раньше гипотезы. У нас из смелого — протестировать рекламу на сайтах 18+, из сомнительного — протестировать рекламу в одноклассниках.

3. Затраты – оптимизировать. Продажи – растить

Пересмотр бюджета и маркетинговой стратегии в целом — обязательные мероприятия на сегодня. Однако не стоит слепо резать рекламные каналы, так как это может привести к падению по количеству сделок. Мы рекомендуем опираться на данные: оптимизировать неэффективные каналы, а на те, что стабильно приводят лиды — бюджет увеличить.

Альхов Александр Сергеевич, основатель образовательного сервиса courseburg.ru

План в любой кризис всегда один и тот же плюс-минус:

1. Оптимизация затрат
   • Резать затраты;
   • Договориться о сокращении или заморозке окладов с сотрудниками;
   • Сократить или перевести на сдельную оплату неэффективных коллег;
   • Закрыть направления, которые не будут приносить деньги в процессе кризиса или сразу после него;
   • Для снижения затрат провести коллаборации и запустить комаркетинг с неконкурирующими, но работающими на одну и ту же целевую аудиторию компаниями.
2. Рост продаж:
   • Провести анализ базы клиентов и вернуть часть старых;
   • Провести анализ растущих или не падающих сегментов клиентов и усилить продажи в этих направлениях;
   • Ввести новые антикризисные продукты или спеццены за оплату вперёд по привлекательной для клиента цене;
   • Готовить продукты, которые будут востребованы после кризиса.

О том, как повышать продажи без увеличения расходов на рекламу при помощи телефонии UIS, мы рассказывали в прошлой статье. Также советуем почитать, как увеличить средний чек и какие инструменты UIS и CoMagic в этом могут помочь.

4. Смотреть в направлении Go Global

Соловьева Наталия считает: ситуация, воспринимаемая большинством негативно и активно подогреваемая именно с негативной стороны, открывает новые возможности, однако, конечно, требует определенной быстроты реакции при перестройке на новые рельсы.

Соловьева Наталия, Управляющий партнер маркетингового бюро SoftwareLead

Наше бюро консалтинга SoftwareLead работает уже 7 лет в направлении Go Global. Мы регулярно проводим конференции экспортеров ИТ-решений (ISDEF) по всей России и митапы ИТ-стартапов сообщества Silicon Pravda в Петербурге. При этом уже накоплен значительный опыт и на внутреннем российском ИТ-рынке, где появляется все больше ИТ-решений на замену более привычным нам, но ушедшим / активно уходящим из России.

Что предпринять? Если есть возможность, то бизнес стоит переориентировать на работу с азиатскими партнерами, где скорее всего не будет таких жестких санкций и будет высокий интерес в быстром запуске сотрудничества, ведь потенциал российского рынка огромный. Уже сейчас, например, в медицине крупные фармацевтические азиатские компании приходят в медицинские сети и приступают к калькуляции спроса на разные медицинские препараты (это по итогам моего похода к врачу и личного разговора).

Поскольку многие бизнесы активно используют, а точнее использовали западные веб-сервисы для решения маркетинговых, аналитических, CRM-задач, то сейчас наступил тот внезапный пинок, когда надо быстро перейти на российские инструменты. Во-первых, они не зависят от курса доллара, во-вторых, многие компании лояльны и готовы помочь бизнесу с быстрой интеграцией. Таким образом, потери конкретного бизнеса от перехода минимизируются, если быстро поменять инструментарий.

Что делать дальше? Обратить внимание на команду. Коллеги могут быстро и незаметно погрузиться в новости и внезапно «потеряться» для решения обычных оперативных задач. Многие коллеги не готовы противостоять негативу и бизнес может начинать нести убытки именно потому, что сотрудники впадают в пессимистично-негативный настрой. Разговоры тет-а-тет, а также некоторые командные совместные мероприятие помогут выбраться из этого состояния.

В апреле мы планируем выездную встречу с коллегами по ИТ-индустрии на Алтай, где обсудим те шаги, которые уже предприняты и показали свою эффективность за полтора месяца. При этом уже сейчас активно идут онлайн митапы сообщества Silicon Pravda, где много коллег брейнштормят, как лучше поступить в текущих условиях. Сейчас наступило время, когда оффлайн-встречи и взаимная помощь от коллег по индустрии приобретают первостепенное значение в преодолении трудностей.

Кризис — время под девизом «изменись или умри». Продукты и услуги, которые были ДО, нуждаются в адаптации под новые реалии — изменились боли и потребности аудитории. Да, многие компании терпят убытки на фоне обвала рубля, санкций, закрытий иностранных компаний и блокировки платежных систем. Однако это не повод опустить руки и с ужасом ждать дальнейших событий. Это время поиска новых решений, еще более стремительного развития и изменений.

Роман Закоцкий, заместитель руководителя технической поддержки ПО для ресторанного бизнеса

Ситуация пошатнула не только нашу сферу, но и весь мир. Профессиональных прогнозов у меня нет, но по моему мнению, ситуация урегулируется, поскольку экономически никому не выгодны ограничения, все вернется обратно. На данном этапе мы более сконцентрированы на поддержке внутреннего рынка, удержании текущих клиентов, улучшения собственного сервиса. На этом я и рекомендую сфокусироваться b2b бизнесу.